Bien vendre, c’est le nerf de la guerre pour tout projet entrepreneurial. Comment, pour lancer son business, s’adapter aux nouveaux usages et aux nouveaux outils de la vente ? Comment améliorer son efficacité ? Selon Sylvain Tillon
Partie 3 : affiner sa proposition commerciale
Seuls les prospects à potentiel tu contacteras
Appeler ses prospects un par un pour savoir s’ils sont intéressés par votre nouveau produit, c’était avant ! Désormais, on peut ne contacter que les prospects dont la probabilité d’achat est forte. Il serait dommage de s’en passer… à moins que vous aimiez passer des heures à vous faire raccrocher au nez par des interlocuteurs excédés ?
Mettez-vous donc à la sales intelligence (des algorithmes qui déterminent, via des mots-clés et le profil type de vos bons clients, quels sont les « bons » prospects pour vous) et au scoring (notation des prospects via votre CRM, qu’il faut donc avoir renseigné correctement). Ces techniques d’analyse du comportement de prospects vous permettront :
- d’identifier leurs nouveaux projets ;
- de déterminer le mûrissement de leurs projets ;
- d’attribuer une probabilité à ce que les prospects soient intéressés par votre produit ;
- de prioriser les contacts en fonction du chiffre d’affaires escompté.
Ta proposition commerciale tu peaufineras
Fini l’envoi d’un devis dans la semaine qui suit la demande d’offre d’un prospect ! Désormais, vous connaissez l’importance cruciale d’une proposition commerciale aux petits oignons. Outil de vente par excellence, il doit participer au processus de confortation du prospect dans son choix.
La proposition commerciale réussie passe par ces éléments :
- faire une bibliothèque des données qui reviennent souvent dans les propales (histoire de ne pas repartir de zéro à chaque fois) ;
- suivre toujours le même chemin de fer ;
- personnaliser la propale au maximum pour montrer que vous écoutez votre prospect (pas de copier-coller !) ;
- lui proposer une solution à son problème via la propale ; il faut vous mettre à sa place, dans sa tête
- soigner la forme de la propale pour mettre toutes les chances de son côté ;
- détailler le prix pour qu’il comprenne que vous ne l’avez pas tiré au hasard de votre chapeau ;
- être capable de « dégainer » la propale en 24 heures