Bien vendre, c’est le nerf de la guerre pour tout projet entrepreneurial. Comment, pour lancer son business, s’adapter aux nouveaux usages et aux nouveaux outils de la vente ? Comment améliorer son efficacité ? Selon Sylvain Tillon
Partie 4 : maîtriser l’art du closing
Tes relances tu ne négligeras pas
Faire une offre commerciale, c’est bien. Mais si vous ne la relancez pas, autant être allé à la plage plutôt que de l’avoir rédigée. Le prospect ne va pas vous rappeler pour vous féliciter et vous faire un chèque rien que par transmission de pensée.
Mettez donc en place un process qui ne laissera passer aucune propale au travers du système de relance. Une offre ne doit pas rester en suspens : soit c’est « oui », soit c’est « non » !
- Préparez les arguments chocs et les réponses qui lèveront les objections classiques de vos prospects avant votre appel ;
- Mettez-vous au sales automation, vous vous assurerez ainsi de ne laisser aucune offre sans suivi ;
- Relancez votre prospect au bon moment, grâce au tracking ;
- Relancez jusqu’à six fois;
- Donnez une deadline jusqu’à laquelle votre offre est valable : cela donne un repère au prospect, limitera le nombre de relances nécessaires et donnera plus de valeur à votre proposition à ses yeux.
La signature du deal ton Graal sera
Eh oui, tout ce que vous avez fait en amont du processus de vente, c’est bien pour arriver à vendre ! Pas question de lâcher l’affaire au dernier moment.
Sachez négocier les derniers virages d’une main experte :
- arrivez en négo avec une idée précise de jusqu’où vous pouvez aller ;
- sachez lâcher du lest sur certains sujets, tout en demandant une contrepartie à chaque fois (baisse de tarif contre contrat plus long, par exemple) ;
- adaptez votre discours au prospect, en fonction de ce que vous savez de lui et du comportement qu’il a eu à la lecture de votre proposition commerciale (utilisez le tracking pour cela) ;
- restez calme et concentré, même si le prospect fait tout pour vous faire perdre votre sang-froid et prendre l’ascendant sur vous;
- guettez les petits signes qui vous permettront de savoir que le prospect est prêt à signer (hochement de tête, plus d’objections, etc.) ;
- osez poser la question finale – en le conduisant en douceur, bien sûr – car c’est à vous de mener le prospect jusqu’au bout du processus de vente.
Tes clients tu fidéliseras
Plutôt que de partir à la chasse effrénée aux nouveaux clients, faites le maximum pour fidéliser votre « cheptel » actuel. Attention, il ne s’agit pas d’essayer de fidéliser tout le monde, mais seulement les « bons » clients, qui sont repérables à trois niveaux :
- les clients à fort potentiel de croissance, quel que soit le chiffre que vous faites avec eux ;
- les clients à qui vous vendez régulièrement ;
- les clients à qui vous vendez beaucoup.
Comment les fidéliser ?
- avec un SAV de qualité qui permet d’avoir une relation client où il se sent au centre, écouté et suivi ;
- en proposant un up-sell et un cross-sell pertinent (cross selling : produits croisés, up selling : montée en gamme), au bon moment, et pas de l’abattage pour vendre à tout prix, sans personnalisation.