Mieux vendre 2

Bien vendre, c’est le nerf de la guerre pour tout projet entrepreneurial. Comment, pour lancer son business, s’adapter aux nouveaux usages et aux nouveaux outils de la vente ? Comment améliorer son efficacité ? Selon Sylvain Tillon

 

Partie 2 : Organiser ses priorités

 

En suivant ces commandements, vous verrez votre chiffre d’affaires grimper en flèche et votre tension nerveuse descendre d’autant. Sourire aux lèvres et objectifs atteints, ce sont les portes du paradis du commercial qui s’ouvrent devant vous… Tel Moïse gravissant  le mont Sinaï, vous êtes désormais sur le point d’être porteur des dix commandements des commerciaux qui vendent bien et beaucoup… Soyez-en digne et répandez la bonne parole !

 

Tes tâches tu prioriseras

La vie de commercial n’est pas un long fleuve tranquille… pour réussir à caser toutes vos tâches dans la journée, vous avez tout intérêt à vous organiser, et surtout à prioriser ! Comment déterminer ce qui doit être fait en priorité ? Simplement ce qui rapporte le plus à l’entreprise. Une action qui n’engendre quasiment pas de CA peut être mise de côté pour traiter celle qui va vous permettre de faire beaucoup de chiffre :

  • Vérifiez le ROI (Return On Investment ou retour sur investissement) des actions commerciales : s’il n’est pas bon, laissez tomber, vous faites perdre de l’argent à l’entreprise ;
  • Répartissez les tâches entre commerciaux et dédiez des plages horaires à des actions spécifiques, vous n’en serez que plus efficace ;
  • Externalisez ce qui est chronophage et qui ne nécessite pas de compétences spécifiques ;
  • Anticipez le flux de travail qu’engendrent vos actions dans la suite du pipeline commercial. Par exemple, faire cinquante rendez-vous si vous ne pouvez pas dégainer suffisamment de propositions commerciales derrière, est inutile.

 

Tes chiffres tu suivras

Prospecter ou faire des rendez-vous pour l’amour de l’art, ça ne sert à rien. Pour savoir quelles actions conduire, il faut avoir une idée précise de ce qui rapporte et de ce qu’il faut faire pour ne pas se trouver sans business dans trois mois. Bref, on ne réussit bien que ce que l’on mesure, et les tableaux de bord, ce n’est pas fait pour les autres ! En plus des remontées de votre CRM, du ROI des actions commerciales, du coût unitaire de contact, etc., consultez mensuellement une petite série de chiffres qui vous donneront une bonne indication de pilotage des actions :

  • les ventes nettes ;
  • le nombre de clients ;
  • le panier moyen ;
  • le « stock » de CA récurrent, signé, à venir ;
  • le nombre de ventes gagnées/perdues ;
  • le nombre de ventes en cours ;
  • le nombre de ventes à chaque étape du pipeline commercial.

 

La capacité d’anticipation des actions à mener est essentielle pour être efficace et éviter d’aller dans le mur. Ne négligez pas le reporting nécessaire à l’obtention de ces chiffres (même si c’est rasoir à faire, nous sommes d’accord !).

 

 

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *