Bien vendre, c’est le nerf de la guerre pour tout projet entrepreneurial. Les méthodes et techniques de vente à l’ancienne ne fonctionnent plus.
Partie 1 : le prospect dispose à présent de suffisamment d’outils pour être autonome et proactif.
En suivant ces commandements, vous verrez votre chiffre d’affaires grimper en flèche et votre tension nerveuse descendre d’autant. Sourire aux lèvres et objectifs atteints, ce sont les portes du paradis du commercial qui s’ouvrent devant vous… Tel Moïse gravissant le mont Sinaï, vous êtes désormais sur le point d’être porteur des dix commandements des commerciaux qui vendent bien et beaucoup… Soyez-en digne et répandez la bonne parole !
Tes leads tu bichonneras
Les leads « bruts » n’ont pas d’intérêt en soi. Ce qui est intéressant pour votre business, c’est de capter leur attention régulièrement et de les conduire à considérer que vous êtes un expert dans votre domaine, et donc à vous consulter, le jour où ils seront prêts à effectuer un achat. Pour ce faire, il faut mettre en place un système de nurturing efficace :
- Respectez-les en ne leur envoyant du contenu que s’ils ont donné leur accord ;
- Envoyez-leur du contenu régulièrement (au moins une fois par mois, moins c’est inutile) ;
- Proposez du contenu de qualité, un vrai « plus » dans votre domaine d’expertise ;
- Variez les supports disponibles : livre blanc, newsletter, webinaire, formation vidéo, article de blog, etc ;
- Adaptez les contenus à la maturité de vos leads : un webinaire aura une chance d’intéresser un lead assez mûr, pas un novice. De même, un simple article de blog n’aura pas d’impact sur votre image chez un lead avancé dans son cycle de maturation ;
Et pour réussir votre stratégie de nurturing, il faut an-ti-ci-per :
- Gardez le contenu de votre veille concurrentielle sous la main ;
- Recyclez les contenus : un livre blanc peut, en étant synthétisé, se transformer en article de blog ;
- Relayez-les : votre tweet peut parler d’un article que vous avez publié, etc ;
- Planifiez les grands thèmes que vous allez aborder sur une base mensuelle.
Tes contacts tu renseigneras
Finie l’ère du « j’ai tout dans la tête », du « mon fichier client est sur Excel », du porte-cartes de visite à rallonge. Place à l’ère du CRM ! Désormais, vous centralisez vos données prospects et clients dans une même base, commune à tous dans l’entreprise.
Toutes les informations vous aideront à mener les actions pertinentes auprès de vos prospects, identifier les relances opportunes à effectuer, dénicher le petit détail qui pourrait influencer la vente, gérer la relation client au mieux, etc.
Pour réussir à avoir une base de données de qualité sur vos contacts :
- soyez vigilant sur la qualité des informations initiale. Un bon CRM est un CRM renseigné le plus précisément possible et mis à jour régulièrement. Faute de quoi, toutes les actions conduites à partir de mauvaises informations seront, au mieux, inefficaces, au pire, totalement contre-productives ;
- pour ne pas vous décourager, commencez par saisir les informations indispensables, puis enrichissez la base au fur et à mesure.
Ton image auprès des prospects tu soigneras
Votre réputation auprès des prospects, c’est essentiel. Si vous voulez qu’ils vous considèrent comme un excellent professionnel, il faut renvoyer l’image de marque correspondante.
- Faites attention à votre orthographe (dans les e-mails, dans les propositions commerciales) et relisez-vous toujours avant d’appuyer sur « envoi ». Rien de pire qu’une grosse faute d’accord pour ruiner votre crédibilité ;
- Tenez-vous scrupuleusement à ce que vous avez promis (si vous avez décroché un rendez-vous en arguant que vous ne prendriez pas plus de dix minutes de son temps, faites-le !) ;
- Peaufinez votre image sur les réseaux sociaux : créez les groupes, participez aux discussions, soyez présent là où un expert doit mettre son grain de sel ;
- Soignez votre SAV : un client mécontent passe beaucoup de temps à le faire savoir, bien souvent plus qu’un client satisfait ne vante vos services. Désamorcez les bombes avant qu’elles n’explosent…
Source Sylvain Tillon